2003年，深圳發(fā)展銀行在銀行同業(yè)中率先推出了“1 + 乂”的供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)模式。 在過去的幾年中，這一模式被學(xué)者們不斷賦予經(jīng)濟學(xué)和管理學(xué)的豐富內(nèi)涵，并在各家銀行 推廣供應(yīng)鏈金融的實踐中被廣泛演繹。
“1 + 1^1”中的“1”是指供應(yīng)鏈中的核心企業(yè)；“X”是指核心企業(yè)上下游的供應(yīng)鏈成員 企業(yè)。“1 + 乂”是金融實踐系統(tǒng)論的產(chǎn)物，即著重從整體與部分之間，整體與外部環(huán)境之 間的相互聯(lián)系、相互作用、相互制約中綜合地、精確地考察對象，并定量地處理它們之間的 關(guān)系，以達(dá)到最優(yōu)化處理。正如一些學(xué)者所指出的，“1 + 乂”表達(dá)了深圳發(fā)展銀行這樣一 種見解：即很多小企業(yè)是依賴一個大企業(yè)而生存的。企業(yè)的關(guān)系不是廠家間的堆積，而 是一個生態(tài)群的整合。在供應(yīng)鏈金融中，銀行不會只是考慮供應(yīng)鏈中某個企業(yè)的資信情 況，而是把供應(yīng)鏈企業(yè)的貿(mào)易關(guān)系綜合起來考慮，提供的融資會滲透到這個交易鏈的每一 個環(huán)節(jié)。

供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)提供的友好融資界面

供應(yīng)鏈的運營與傳統(tǒng)的單個企業(yè)的管理具有明顯的差異性，這些差異主要可以歸結(jié) 為供應(yīng)鏈的競合性、多向鏈接和信息共享。

①競合性。供應(yīng)鏈?zhǔn)且环N伴生關(guān)系的企業(yè)集群，而其中的每個成員都有各自的利益 函數(shù)。在利益最大化的驅(qū)動下，供應(yīng)鏈成員間存在競爭關(guān)系。但另一方面，在整個供應(yīng)鏈 條上，任何企業(yè)要實現(xiàn)利益最大化，必須以整條供應(yīng)鏈的價值增值和各合作伙伴共贏為基礎(chǔ)。因此,企業(yè)間的競爭將向著有利于供應(yīng)鏈整體目標(biāo)實現(xiàn)的方向發(fā)展。

②多向鏈接。供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)往往分布在不同的行業(yè)和領(lǐng)域，昆各節(jié)點可能歸厲 于多條供應(yīng)鏈，部分功能復(fù)雜的節(jié)點很可能構(gòu)筑以自己為核心的供應(yīng)鏈，從而形成多向鏈 接、網(wǎng)狀交錯的多維結(jié)構(gòu)。

③信息共享。一個高效運行的供應(yīng)鏈體系要求建立一個高度集成的信息共享平臺， 通過這一平臺，所有的節(jié)點企業(yè)能夠迅速地掌握上下游各節(jié)點的庫存狀況4生產(chǎn)計劃以 及市場需求預(yù)測等信息，從而及時準(zhǔn)確地調(diào)整自身的經(jīng)營計劃#信息化樣度高的供應(yīng)鏈 通過電子商務(wù)平臺，合理分配并調(diào)度整個供應(yīng)鏈的采購、生產(chǎn)、物流、銷售、資金結(jié)算等工 作。供應(yīng)鏈運營的上述特征，顯示了供應(yīng)鏈成員之間在交易、利益和信息方面的強關(guān)聯(lián) 性，這種關(guān)聯(lián)性也為銀行提供了對成員企業(yè)批發(fā)式銷售的基礎(chǔ)，

首先，供應(yīng)鏈生態(tài)環(huán)境提供的信息匯集丨011 ？00丨丨叩）有效降低了銀行對授 信企業(yè)的信息獲取成本。而節(jié)點間的交錯信息，則提供了信息印證和信息甄別的機制。 更為重要的是，核心企業(yè)作為信息“集散中心”，其與銀行的高度配合，為銀行的貸前和貸 后提供了關(guān)鍵性的信貸決策依據(jù)。

其次，供應(yīng)鏈多層次的“樹狀”結(jié)構(gòu)，為銀行的客戶開發(fā)提供了延展空間。由于某一供 應(yīng)鏈的成員可能也是另一供應(yīng)鏈的成員甚至是核心成員，銀行對一個供應(yīng)鏈的開發(fā)可能 觸發(fā)對其他供應(yīng)鏈開發(fā)的“開關(guān)”，由此帶來業(yè)務(wù)開發(fā)的多米諾骨牌效應(yīng)。對中小企業(yè)客 戶群而言,結(jié)合信息采集成本的降低,這種業(yè)務(wù)營銷的規(guī)模經(jīng)濟，往往從根本上解決了中 小企業(yè)信貸市場的成本收益倒掛問題。

此外，核心企業(yè)對供應(yīng)鏈整體運行效率的關(guān)切，為核心企業(yè)提供了向銀行推薦安全客 戶的有效激勵。而成員在關(guān)聯(lián)利益下構(gòu)建的合作博弈框架，加大了每個授信企業(yè)的信貸 違約成本。在這個過程中，原先銀行與中小企業(yè)之間借貸的直接委托代理關(guān)系，通過核心 企業(yè)的介入，進(jìn)一步派生出銀行與核心企業(yè)直接的準(zhǔn)委托一一代理關(guān)系，即銀行委托核心 企業(yè)對中小企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督和約束，以此增加中小企業(yè)的違約成本，同時增加一個信貸跟蹤 的觀察窗口。

從核心企業(yè)的角度來看，生產(chǎn)工序上的相互銜接使供應(yīng)鏈呈現(xiàn)出生物鏈的特征，即大 企業(yè)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上很依賴上下游供應(yīng)鏈成員，因為某一外包環(huán)節(jié)的脫節(jié)將會導(dǎo)致供應(yīng)鏈 運行節(jié)奏的停頓。核心企業(yè)與中小企業(yè)在生產(chǎn)上的緊密聯(lián)系，使知識通過生產(chǎn)過程傳播 給中小企業(yè)，而信用是屬于企業(yè)隱性知識的范疇，故在價值鏈上和供應(yīng)鏈上會逐步形成以 核心企業(yè)信用為主導(dǎo)的信譽鏈，信譽經(jīng)過綜合、外化、內(nèi)化和社會化的過程，使信譽鏈內(nèi)企 業(yè)在共享的同時，能與鏈外企業(yè)相互感染，使邊際信譽度不斷提高，從而形成信譽的“乘數(shù)

效應(yīng)’

這種效應(yīng)不僅使得供應(yīng)鏈全體成員共同超越了銀行的評審門檻，同時也為銀行提供 了沿著鏈條低成本順次開發(fā)的自然通道。這樣，供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)提供了一個面向融資的 親和界面#

(之)營銷的出發(fā)點

供應(yīng)鏈本身包括信息流、物流和資金流三個維度。在供應(yīng)鏈管理過程中，商業(yè)銀行可 以為供應(yīng)鏈管理片 核心企業(yè)提供資金流管瑰解決方案，那么^電子商務(wù)企業(yè)和物流企業(yè)則分別承擔(dān)著另外兩個“流”的解決方案提色-從供瘇鐮金鏹的角度看，物淹 和信息流是觸發(fā)銀行向供應(yīng)鏈成員企業(yè)融資和回牧授信的基堿變量，因此要實現(xiàn)三淹的 有序銜接，保證供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)運行的效率和安全性，應(yīng)該在商鼗銀行、電子商務(wù)公司和 物流公司之間建立起合作聯(lián)盟9

①核心企業(yè)。供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)開發(fā)的最直接和常規(guī)的切入點就是核心企並，這也是 國際銀行業(yè)的一般做法。如第1章中所介紹的，全球化導(dǎo)致銀行客戶將業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)外包到 全球最具成本優(yōu)勢的區(qū)位,并逐漸以賒銷方式替代信用證和托收作為供應(yīng)鏈內(nèi)部結(jié)算的 主要方式,這導(dǎo)致銀行對客戶經(jīng)營活動的介人日益邊緣化0

為了在新的國際分工框架下密切與老客戶的關(guān)系，并對客戶源于供應(yīng)鏈成員分散融 資帶來的財務(wù)成本不經(jīng)濟以及離散節(jié)點供應(yīng)鏈成員的現(xiàn)金流困境作出積極的應(yīng)對，國際 性銀行以與核心企業(yè)共同提供供應(yīng)鏈融資系統(tǒng)解決方案的方式，重新找回了客戶關(guān)系管 理的新模式。不僅如此，供應(yīng)鏈金融的實際效應(yīng)還超越了挽留原有客戶的初衷，因為國際 性銀行因此也尋找到了在新興市場培育客戶和延伸業(yè)務(wù)的有效手段。

國內(nèi)的情況恰恰相反，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)始于一貨押授信業(yè)務(wù)為代表的中小企業(yè)自償 性貿(mào)易融資解決方案，從對“X”授信的個案中對“1”的責(zé)任捆綁，最終發(fā)展到直接找到“1” 來批量開發(fā)經(jīng)歷了一個認(rèn)識過程。當(dāng)然，這一過程同時也伴隨著國內(nèi)的核心企業(yè)對 供應(yīng)鏈管理認(rèn)識的深化，以及以此為基礎(chǔ)對銀行“1 + 8”模式的價值發(fā)現(xiàn)。

因此，國內(nèi)銀行“1+乂”的開發(fā)模式運用可以有兩條路徑：從“1”到“X”，以及從“X” 到“1”。前者仰賴于“1”在財務(wù)供應(yīng)鏈管理方面的主動意識和經(jīng)營的前瞻性，這些“1”往往 是身處激烈的商業(yè)競爭環(huán)境中的企業(yè)。對于壟斷行業(yè)、政策傾斜行業(yè)的核心企業(yè)，以及那 些缺乏危機意識的大企業(yè)，通過對其的先期批量開發(fā)，最后累積“X”對“1”的談判籌 碼，實現(xiàn)對“1”的營銷達(dá)成，也不失為一個有效的切人模式。在國內(nèi)銀行業(yè)的既往實踐中， 后一種模式屢試不爽。

②第三方物流企業(yè)。第三方物流企業(yè)是供應(yīng)鏈金融最常見的參與者，以111^5資本 丨仏丨)為代表的一批金融物流混業(yè)經(jīng)營的企業(yè)所獲得的商業(yè)成功，證明了金融業(yè)

與物流業(yè)在面對供應(yīng)鏈貿(mào)易背景的視角上，具有天然的利益和價值契合點。簡單而言，物 流企業(yè)作為供應(yīng)鏈金融切人點的價值存在于以下幾個方面。

第三方物流企業(yè)客戶與供應(yīng)鏈金融客戶高度重疊，因為供應(yīng)鏈的內(nèi)部物流，包括從供 應(yīng)商或是從核心企業(yè)或是從核心企業(yè)到分銷商，構(gòu)成了物流企業(yè)業(yè)務(wù)越來越重要的部分。 因此，銀行與物流企業(yè)的客戶共享，實現(xiàn)多窗口的客戶導(dǎo)入，是實現(xiàn)多金融營銷的重要 路徑。

供應(yīng)鏈融資的產(chǎn)品運用很多都涉及物流的控制，在這類業(yè)務(wù)中，第三方物流企業(yè)往往 充當(dāng)銀行代理人的角色，監(jiān)管信貸的支持性資產(chǎn)，并就企業(yè)的經(jīng)營活動向銀行提供預(yù)蓍。 這類業(yè)務(wù)的客戶將同時作為銀行和第三方物流企業(yè)的客戶，為第三方物流企業(yè)帶來新的 利潤增長點。這方面的利益激勵引導(dǎo)第三方物流企業(yè)積極發(fā)掘存在潛在融資需求的 客戶丨

物流外包已成為現(xiàn)代企業(yè)擴張到特定發(fā)展階段的趨勢性選擇，面對這一趨勢，并依托 主業(yè)項下的物流管理職能，引入金融增值服務(wù)來吸引外包業(yè)務(wù)，完全可以成為一種有效的競爭策略。在這種策略下，第三方物流企業(yè)的資胃人并未增加，但可以獲得銹流和動產(chǎn) 監(jiān)管的雙重收益。

深圳發(fā)展銀行在供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的開展中，率先與包括中國對外貿(mào)易運輸（集 團(tuán)）總公司、中國外運股份有限公司、中國物資儲運總公司，中遠(yuǎn)物流有限公司及中 鐵現(xiàn)代物流科技股份有限公司在內(nèi)的國內(nèi)第三方物流企業(yè)簽訂了供應(yīng)鏈金融亞務(wù)合 作協(xié)議，與國際物流業(yè)巨頭建立全球供應(yīng)鏈金融合作關(guān)系，目前與該行合作的第 三方物流公司超過270家。每年深圳發(fā)展銀行從這些渠道引人的新增客戶也在100家以 上，而深圳發(fā)展銀行多年來也累計為物流行業(yè)創(chuàng)造了近7 000億元的貨押監(jiān)管貨值或物 流運輸貨值。

③828電子商務(wù)交易平臺#從國際經(jīng)驗看，供應(yīng)鏈金鼬大多涉及電子商務(wù)平臺的運 用。^1丨4狀1 認(rèn)為，技術(shù)提供商是供應(yīng)鏈金融的使能者〈它們

提供了一個讓商品交易和融資交易的各方相互對接的平臺，平臺將供應(yīng)鏈的關(guān)鍵事件透 明化,并提供若干交易環(huán)節(jié)完成標(biāo)志作為“融資觸發(fā)器”⑶!!抓0丨118

供應(yīng)鏈金融電子商務(wù)平臺是對供應(yīng)鏈內(nèi)部交易和融資獲得渠道的完全螫合^當(dāng)前最 為流行的供應(yīng)鏈金融電子商務(wù)平臺主要聚焦于應(yīng)付賬款和應(yīng)收賬款從發(fā)生到實現(xiàn)各個環(huán) 節(jié)的自動化，其中包括通過買賣雙方的6：只？與銀行系統(tǒng)之間的對接，實現(xiàn)發(fā)票傳遞和結(jié) 算的電子化解決方案，以及貿(mào)易融資中信用證和賒銷結(jié)算方式的線上化。近來，發(fā)票繳 資、發(fā)票貼現(xiàn)和存貨融資等功能也逐漸被引人此類電子商務(wù)平臺中。

圖4丨10的金字塔描述了供應(yīng)鏈金融不同層次的電子商務(wù)技術(shù)實現(xiàn)。最下面一層的 基礎(chǔ)性技術(shù)實現(xiàn)了買賣雙方文件和數(shù)據(jù)的電子交換，即無紙化貿(mào)易丨往上幾層分別是建 立在基礎(chǔ)性技術(shù)之上的未來結(jié)算資金流的提前貼現(xiàn)，多環(huán)節(jié)的供應(yīng)鏈融資，以及各種幫助 核心企業(yè)評估供應(yīng)鏈整體融資成本的分析工具。

在這個金字塔中，底層基礎(chǔ)性技術(shù)至關(guān)重要，因為它提供了買方、賣方和金融機構(gòu)之 間的交易信息的可視度，這為金融機構(gòu)融資發(fā)放的時間點和發(fā)放量提供了實時的貿(mào)易背 景依據(jù)。
5# “1 +料”供應(yīng)鏈黼資設(shè)計方案

①1 + 1^供應(yīng)鏈融資是自償性貿(mào)易融資在產(chǎn)品體系、營銷模式與風(fēng)險控制等方面的鑠化#恥”鎮(zhèn)心&業(yè)01 ”飆織眾多配套讀兩”》生產(chǎn)的供應(yīng)鏈生產(chǎn)關(guān)系特點，深圳 發(fā)觭揦行將丨：卜游之間的貿(mào)鉍融資收務(wù)擴胰到整個供應(yīng)鏈，開發(fā)形成“1 + 乂”供應(yīng)鏈貿(mào)易 融衡，簡禰1十?”供故餅融資”這種融資既包括對供應(yīng)鏈單個企業(yè)的融資，也包括該企 收4卜游祀家成卜游尖家的供成鏈的融資安排，更可覆蓋整個“供一產(chǎn)…銷”鏈條提供整 體供沾鏇貿(mào)舄融資鮮決方案丨

以對單個介收的融資安排為例：對核心企業(yè)的融資安排。核心企業(yè)自身具有較強的 叱乃，對融費的覘樽、資金價格、服務(wù)效率都有較高要求，這部分產(chǎn)品主要包括短期優(yōu)惠 利率鋝歙，隳槲業(yè)務(wù)（開系、貼現(xiàn)〉、企業(yè)透支額度等產(chǎn)品。

對上游供成商的融資解決方案：上游供應(yīng)商對核心企業(yè)大多采用賒銷方式，核心企 伙撣遍對I：：游供成商采用長賬期采購方式。因此上游企業(yè)融資方案以應(yīng)收賬款為主，主 駁屻條保觀、票槲貼現(xiàn)、訂單融資、政府采購賬戶封閉監(jiān)管融資等產(chǎn)品。

對V游鱷銷商的融資解決方案：核心企業(yè)對下游分銷商的結(jié)算一般采用先款后貨， 部分愧付款成4迪顫度內(nèi)的賒銷。經(jīng)銷#要擴大銷售，超出額度的采購部分也要采用現(xiàn) &(含事?lián)蹈犊?對齊游經(jīng)銷商融資方案主要以動產(chǎn)即貨權(quán)質(zhì)押授信中的預(yù)付款融資為 卜:、配備的產(chǎn)舳主趄包括短期流動資金貸款、票據(jù)的開票、保貼、國內(nèi)信用證、保函、附保貼 螭的商業(yè)求兌匯琪等9

9搞]1供應(yīng)鏈丨:下游物流–資金流連續(xù)循環(huán)流轉(zhuǎn)的運營特點，深圳發(fā)展銀行提升 沿產(chǎn)業(yè)供成鏈“橫到邊、豎到底”的營銷策略，提出“1 + ^1”供應(yīng)鏈營銷模式。深圳發(fā)展銀 行認(rèn)為廣1”指供成鏈中的核心企業(yè)，一般都是大型髙端企業(yè)，是供應(yīng)鏈生態(tài)中的恒星，構(gòu) 成銀行倌貸風(fēng)險管理的“安全港”。“乂”是圍繞恒星運轉(zhuǎn)的行星及衛(wèi)星，即通過供應(yīng)鏈與 核心企業(yè)相關(guān)的眾多中小企業(yè).

與矜子分行早期貿(mào)秘融資摸索從配套中小企業(yè)“乂”人手，間接地服務(wù)核心企業(yè)“1”不 時的是廣1十?”供應(yīng)鏈融資糖意從總行與核心企業(yè)建立總對總合作、從“1”到“X”批量拓 展供應(yīng)鏈全鏈條業(yè)務(wù)。敁然，這種鏈?zhǔn)綘I銷模式更為髙效。

③避加黴費的是，“ 1十~”供應(yīng)鏈融資顯著地改善了貿(mào)易融資風(fēng)險控制狀況。為了規(guī) 避介關(guān)金融贊制，銀行借表外信貸融資〈即“影子銀行”），通過數(shù)周到數(shù)月的理財產(chǎn)品的銷 竹，獲得炎外資金，企業(yè)則通過真實的或者偽造貿(mào)易單據(jù)從銀行套取挪用授信資金及信用 址業(yè)務(wù)跨㈨食利，獲得^額融資從事風(fēng)險大、利潤髙的再貸款或者投資。與供應(yīng)鏈的核心 企業(yè)建仏汽接授信關(guān)系或緊密合作關(guān)系，相較貨押業(yè)務(wù)通過第三方協(xié)議、票據(jù)業(yè)務(wù)連帶責(zé) 任的約染機制而有利于消除核心企業(yè)的信息不對稱造成的風(fēng)險，達(dá)到業(yè)務(wù)操作過程中 物流、資金流和儕息流的高度統(tǒng)’解決對配套中小企業(yè)融資授信中風(fēng)險判斷和風(fēng)險控制 的難騸4

④“1十~”及其衍生模式?！?十~”提供了供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)開發(fā)的基本思路，其簡單 的邏輯作1-：利州“1”與供應(yīng)鏈其他成員利益關(guān)聯(lián)及其在供應(yīng)鏈中的強勢談判地位，引人 “1 “的價用幵璣對V的金融服務(wù)！同時，利用對“V的面向貿(mào)舄環(huán)節(jié)的金融服務(wù)，以及 “?^與“廣之間的貿(mào)易、結(jié)算關(guān)系，進(jìn)-步深化“1”對主辦銀行的依賴，并創(chuàng)造對“1”開發(fā)的 #多機會，這種橫式同樣適用于托他“一對多”的貿(mào)易網(wǎng)蝌的開發(fā)實踐。

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